调查研究

您当前位置: 首页 > 企业文化 > 调查研究 > 正文

利辛农商银行:“五好”战略推动旺季营销“红起来”(安徽供稿)

发布者: 浏览量: 发布时间:2019-04-10



岁末年初,面对县域经济形势严峻、竞争对手日渐增多、市场份额不断挤压的现状,利辛农商银行立足于早谋划、实推进、抓营销、严考核,强宣传,构建了环节相扣、流程严密的旺季营销体系,通过组织得力、全员发力、抓手有力,实现了全行重点业务的有序开展,为存款向储蓄、贷款向小微、不良向效益、电银向质量的转型夯牢了根基。截至2月末,全行各项存款余额145亿元,较年初上升9亿元,其中,储蓄存款余额116亿元,净增13亿元,稳居全县银行业金融机构首位。

提前谋划“组织好”。通过纵向比、环比比,总结了2018年“开门红”营销活动中的经验,分析了发现问题,精准对焦,查漏补缺,有的放矢,在此基础上,梳理完善了2019年“开门红”营销方案,为活动的开展定调;分级成立“开门红”营销小组,总行成立由拓展部牵头,业务、电银和财务等部门配合的活动办公室,支行成立由行长、运营主管等为负责人的执行小组,推动活动自上向下层层落实;根据新春外出人员返乡、农村资金大量集聚的现状,选定存贷款、电子银行、不良压降等作为营销活动重点,为业务发展指明方向;按照支行存量业务数额和辖区内的人口数、经济水平等指标,贯彻“踮踮脚、摘桃子”的方针,科学设定支行营销任务和序期目标,便于支行明确主攻方向;召开“开门红”誓师动员大会,参会人员涵盖中层干部、支行行长、运营主管、客户经理和柜员代表,解读方案,营造氛围;支行利用晨会、夕会等,传达会议精神,细化任务目标,为活动的落地打下基础。

多措并举“推进好”。总行党委与支行行长签署军令状并举行宣誓,驱动旺季营销向深入推进;通过按旬授予先进支行红旗、后进支行黄旗的方式,激发全员竞争动力;分两期举办“开门红”轮训班,提高全行人员的业务技能;分片召开夜间反馈集训会,总结营销活动问题,提出解决措施;组织开展旺季外拓营销竞赛,营造比学赶帮超的良性氛围;对每日从他行营销20万元以上的人员,颁发大单奖,调动员工参与活动的积极性;实施黄金客户导入与普通客户分流双轮驱动机制,杜绝排长队、优质大额存款客户流失现象;按任务完成情况赋予支行一定比例的拓展费用使用权,充分激发支行参与活动的自主性;加强与乡镇党委政府、村两委的对接,掌握各村各乡各镇的优质客户名单,确定攻关重点;不定期组织开展“8月观影”、“跨年盛宴、新年礼到”等活动,提升客户的兴趣;充分发挥大额存单利率浮动优势,增加中高端客户基数;有效利用新农保代理和代发学校、卫生院及乡镇政府公务员工资的便利,深度挖掘新农保客户,积极营销乡镇教师、财政人员,增加存量客户贡献度。

全员联动“营销好”。制定全员营销战略,通过培训交流,打造标准化的营销流程;积极开展厅堂营销,做好场景布置,增强客户的认可度;梳理存量客户,根据客户贡献度,细分黄金、优质、重点和一般客户名单,分轻重开展营销;深入乡镇企业、小商超、家庭农场、专业合作社、种养殖大户等客户,通过送产品、送资金、送服务等方式,增强客户的黏性;重点推送“薪管家”、“利万家”等存款产品和“商家乐”、“速贷通”等贷款产品,促使产品营销向全流程营销转变,提高产品交叉销售率;推行“一日大堂经理”制,由支行行长、运营主管和客户经理轮流担任,营造室内室外交互营销气氛;实行岗位联动营销,积极探索理顺柜员、客户经理之间的衔接机制,突出发挥团队协作精神,提升整体营销能力;统一招标采购春联大礼包等旺季营销礼品,针对重点客户开展送福、送礼到家等营销活动,增强客户的向心力;利用旗舰型金农信e家的支点功能,发挥简约型金农信e家的辐射作用,有效增加客户数;加大电子银行推介力度,通过自助机具、手机银行等一系列产品有效分流客户,缓解柜面压力。

层层落实“调度好”。细化旺季营销考核方案,按不同权重对五项竞赛活动中的业务赋予不同考核分值,达到考核促活动的目的;推行班子包片、中层干部包点制,加强调度督导,推动活动落地;将全行43家支行分为东西南北四个战区,推行网格化营销,实行网格化调度;科学设定日均存款余额、新增个人贷款和电子银行动户率、活卡率等考核指标,避免存贷款传统业务虚假增长,挤压新兴业务水分;合理调配支行人力财力物力,做好后勤保障,确保服务不断时,推动营销活动全天候推进;密切关注不良贷款指标变化,实行不良压降一票否决制,随时调度不良贷款反弹压力大的支行,压紧压实不良压降责任;不定期召开不良压降片区调度会,督导支行紧抓欠贷人员回家过年时机,清欠到户,催收到人;发挥考核指挥棒的功能,严格兑现奖惩,充分激发全行人员吸储揽存、营销贷款的能动性;实行联动调度、互动督导制度,将包片包点人员薪酬绩效与所包支行“开门红”完成情况挂钩,全方位调动条线、岗位人员积极性。

靶向精准“宣传好”。充分发挥支行网点的宣传堡垒作用,利用室外LED门头、室内液晶电视等工具,宣传旺季营销活动,推动业务增长;解码微信公众号“吸粉”作用,持续丰富活动阶段内容,用人气拉动活动的开展;利用逢会赶大集等农村集会日,悬挂干道横幅、树立宣传展板,设立业务咨询台,发送宣传单页,聚拢客户;创新宣传方式,利用农用三轮车、载货电动车等农村常见交通工具,粘贴活动宣传标语,扩大活动的覆盖面;利用流动银行服务车和支行工作人员私家车,精心制作活动车贴,走村入户开展宣传;发挥小喇叭、小音箱的循环宣传功能,录制简单引人的活动宣传口号,吸引更多的客户办理业务;开展乡镇路演,瞄准返乡务工人群,宣传农商行的利率、产品等优势,吸引潜在客户群;积极组织人员“走出去”宣传,到人流密集的商超、学校和广场等开展特色宣传;注重捕捉典型、树立榜样,利用旺季简报、营销捷报等平台,宣传营销能手及明星网点,形成全员拓户的良好氛围。